Objectifs de la formation Négociation commerciale
Concrètement grâce à cette formation négociation vous aurez :
– Acquérir des techniques de négociation, pragmatiques, éprouvées
– Apport d’outils
– Échanges d’expérience
– Mises en pratiques vidéo filmées
À qui s’adresse cette formation ?
Public :
Cette formation négociation commerciale s’adresse aux responsables commerciaux, ingénieurs commerciaux et globalement à toute personne amenée à négocier en position de vendeur
Prérequis :
Aucun
Contenu du cours Négociation commerciale
A – Anticiper : comment se préparer avant une négociation?
Développer un discours pour se distinguer de la concurrence ?Outil : comment mettre en valeur ses forces concurrentielles Outil : 2 tables de préparation : négociations simples & complexes Mises en situation : début de construction des outils
C – Comprendre les acheteurs : les différents types d’acheteurs
Stratégies d’achats ? – Quels sont les différents types d’acheteurs ?
T – Tactiques d’achat : les différents types d’achats
Quels sont les processus d’achat types ?Système décisionnel du client ?
I – Identifier son profil de négociateur: connaître son style de négociateur
La matrice des styles de négociateur : combatif, joueur, conciliant, etc. assertivité : son intérêt, comment l’améliorer
O – Orienter son comportement : les tactiques acheteurs, les parades
Les 12 commandements de l’acheteur. Les tactiques : la dévalorisation / la menace / l’urgence / le coup de théâtre / le budget limité / la concurrence identique Mises en situation : jeux de rôle
N – Négocier : comment gérer habilement une négociation ?
Se servir de la découverte client – Techniques d’argumentation2 outils pour traiter les objections – Comment se défendre – savoir concéder avec une contrepartie – converger vers la solution finale – les scénarios de rupture. Des techniques possibles pour l’obtention d’engagement. La négociation spécifique du prix Mises en situation : jeux de rôle filmés La négociation face à un groupe (acheteurs, experts, etc.)Comment spécifiquement s’y préparer – Comment la dérouler ?Pièges spécifiques : le gentil et le méchant, etc. – Comment gérer ?Mises en situation : jeux de rôle Négociations difficiles : différends avec un acheteur Tactiques de reformulation Tactiques de redéfinition L’attitude assertive Quelques situations particulières : la mauvaise foi, l’interlocuteur muet, etc. Mises en situation : jeux de rôle filmés